感謝の言葉

営業マンよ、お客様から予想もしないタイミングで感謝された経験がありますか？お客様から感謝された時、どんな気持ちでしたか？涙が出るほど嬉しかったハズです。だったら、日頃のご愛顧に対する感謝は元より、話を聞いて下さる時間をとって頂いた事に到るまで、しっかり感謝を伝えよう。

リーダー

“世の辞書に不可能の文字はない”

革命期のフランス皇帝ナポレオンの有名な言葉です。自戒の念を込めて、ナポレオンの語録からもうひとつ…。

“一頭の羊に率いられた百頭の狼群は、

一頭の狼に率いられた百頭の羊群に敗れる”

世のリーダーは考えさせられますよね…。

聞き役

犬が人に好かれるのは、どんな時も黙ってジッと聞き役に徹するからだそうです。昔、祖母から教えてもらった事。人間には耳が二つ、口は一つしかついていない。それは一つ話したら二つ聞いてあげなさいよ、という意味。…仕事やプライベートという範疇をこえて、人間として大切な事の一つだと思います。

七転び八起き

七回転んだら七回起き上がればいいようなものだけど、七転び七起きとは言いません。七転び八起きです。七回転んでも八回起き上がれば、あなたはいつでも勝者です。イチローもビックリの勝率五割超えです！

問題解決③

目標達成を意識する上で大切なもうひとつの事、それは常に全体像を把握しておくという事です。始まりがあって、過程があって、ゴールがあって、すべてひっくるめた全体像を把握しておく、ということです。

歯磨きをしようと動き始めた時には、歯磨きをした後のすがすがしさをイメージしています。着替え始めた時には、着替えた後の自分がイメージできています。トイレに駆け込んだ時には、用を足した後のスッキリ感をイメージしています。

無意識に近いレベルの話ですが、意識して自分を観察してみると、誰もがイメージしていることに気付きます。

また、皆さんはこのような経験がありませんか？

コンビニ弁当を食べる時、特別に意識しているワケではないのに、ごはんとおかずが最後にはバランスよくピッタリなくなっている…。これは常に弁当全体を眺めているからできることなのです。

お腹が空いたと思ったら、空腹を満たしたいという自発的な欲求が起こります。そして瞬間的に空腹を満たすという目標を掲げます。弁当を食べ始めたら完食することを次の目標に置き換え、完食する最善の活動をこなしていきます。そして、最終的には目標を達成して、最初にイメージした完食後の自分に辿り着きます。

本来、誰もが目標を達成するプロなんですね。

問題解決②

日常の目標は容易に達成し続けることができるのに、仕事での目標は思い通りに達成しにくいものです。その最大の理由は、絶対に達成したい！という強い強い思いがあるかないかに左右されているのです。

歯がザラザラして気持ち悪いから歯磨きをしたいんです。いつまでもパジャマのままでは何もできないから早く着替えたいんです。早くスッキリしたいからトイレに行くのです。

つまり、そこに自発性がある場合とない場合とで、達成意欲が濃くなったり薄くなったりするのです。

早く歯磨きをしなさい！と言われたから…、早く着替えなさい！と言われたから…、早くトイレを済ませてよ！と言われたから…、だからその目標を達成しているワケではありません。言われたことがキッカケにはなっていますが、結局、自分がそうしたいから、自分が決めたから、これらの目標は容易に達成できるのです。

仕事上の目標は、会社や上司から申し伝えられたままになっていませんか？それを他人事ではなく、自分事に落とし込むことができれば、達成までの道のりがガラッと変わります。（※ちなみに、目標が他人事のままだと、それは目標とは言いません。ノルマと言います。）

目標を自分事に落とし込む方法については、いずれ書かせて頂きたいと思います。

そして、目標達成を意識する上で大切なことが、実はもうひとつあります。

明日はそれについて書かせて頂きたいと思います。

問題解決①

仕事に限らず、人間は生活の中のすべてのシーンで、目標を設定しては達成し、また違う目標を設定しては達成する、という事を繰り返しています。この連続で日常生活が成り立っていると言っても過言ではありません。歯磨きをしよう〜歯磨き完了。服を着替えよう〜服を着替えた。トイレに行こう〜トイレに行った。…という具合です。

では、仕事で目標達成が難しいと思ってしまうのは何故でしょう？歯磨きやトイレは簡単に目標達成できるのに…。

その原因となる根本的な違いに気付くと、仕事上の目標達成が今までとは違ったものに感じられるかもしれません。

…続きは明日。

考える時間

考えることは重要ですが、考えてばかりいても目前の状況は何も変わりません。常に行動と表裏一体でなければなりません。考え始めた時には行動していて、行動しながら更に考えて、軌道修正していくのです。すなわち、即決・即断・即行動です。

考えること

考えることと答えを導き出すこととは違います。ビジネスの世界ではむしろ、答えを導き出したと錯覚することの方が危険です。ビジネスはナマモノ。どんなビジネスでもその市場は一瞬一瞬変化します。今できる最善最速のオプションを見つけ出すことにフォーカスするべきです。

メモ

ビジネスや仕事の中での重要なスキルに『忘れないでいること』を挙げることが多くあります。だから、忘れないでいるためにメモを取ります。ところがメモを取ったことを忘れる人が多いのです。後で『あっ、こんな所に書いてたよ…』となるのです。なぜそうなるかというと『メモを取ったら忘れないでいられる』という間違った認識をしているからです。メモを取るのは忘れないためではなく『忘れてもいいようにするため』に取るのです。この認識をもっていれば、取ったメモをチェックする習慣がつきやすくなります。

コロンブスの卵

どこかで誰かが斬新なアイデアと発想で新規事業を興します。目の付け所がピカイチでスピード感あふれる創業である事を知った時、できない人に限ってこう言います。ボクも考えていたんだよね…。これをコロンブスの卵といいます。考えていたのに行動しなかった自分の不甲斐なさをアピールするだけです。

がんばれ！

上手くいかない？逃げ出したい？それらは、こうなりたいというイメージとの対比です。目標のイメージがちゃんとあるからこそ苦しいのです。そして、その苦悩の先にしか成長はありません。苦悩も失敗も逆境もなしに人は成長できないのです。苦しんでいるあなた、今まさに成長の真っ最中です。がんばれ！

黄金律

夢を持て。期日を定めよ。夢実現の覚悟を決断せよ。できることを考え今すぐ行動せよ。最初の目標を定めよ。期日を決めよ。目標達成の覚悟を決断せよ。段取りを考え今すぐ行動せよ。絶対に失敗しない唯一のコツは、達成するまで諦めないことです。

目標達成

自分の目標を達成できないかもしれないって？だから達成できないんだよ。

努力

努力という言葉の『努』という字は訓読みすると『ゆめ』と読みます。つまり努力とは『夢みる力』のことなんです。誰の人生であっても平等に、夢しか実現しません。成し遂げて充実感に満たされるような夢を見つけたら、夢を追い続ける努力をしましょう。

ありがとう

大きく変わると書いて大変という。大変な時は大きく変われるチャンスです。『難』という字を知っていますね？災いがあると災難、苦しい時は苦難、何事もなければ無難、あまり良い意味では使われない言葉だから『大変』な言葉なんです。だけど、大変…つまりチャンスなんだから有難うと言おう。

営業マンよ！

雨が降っている？よかったじゃないか、日焼けしなくて済む。暑い？よかったじゃないか、濡れなくて済む。寒い？よかったじゃないか、汗をかかなくて済む。考え方ひとつで環境や状況さえプラスに転じてしまうのです。

会話のコツ

営業中、お客様との会話の中で、何を話したらいいのか分からなくなる、言葉が出てこなくなる…というのは、自分の主張が強すぎるから。彼氏や彼女との会話の中で、自分の事ばっかりしゃべりますか？相手の事をもっと知りたければ、もっと聞いてあげましょう。これが会話を上手く進める唯一のコツです。

褒められた！

同僚や先輩や上司に褒められると誰でも嬉しいものです。社長に褒められると特別に嬉しいものです。でも、褒められて喜んだ後には、なぜ褒められたのかを必ず振り返ってみましょう。それを繰り返し出来るように努力してみましょう。せっかく褒められたんだから。

習慣

1日1つずつ何かを習得したら1年で365個もの新しい事が身に付くよ、と喝破する先輩上司、周りにいませんか？これは先輩上司の奢りです。1日1つずつなんて、ほとんどの人は出来る訳がない。だけど1週間に1つ何かを習慣化することは可能です。それでも1年で50以上の新しい事が身に付きます。

質問

何をどうしていいのかさえ分からない時こそ誰かに聞くことです。質問しないのは解決意欲の欠落です。聞くことを恥ずかしいと思って聞かない方が罪なんです。どう質問したらいいのかさえ分からない時は、状況を細かく伝えて、◯◯さんならどうしますか？と聞いてみましょう。

甘え

考えたけど結局どうしたらいいか分かりませんでした…というのは、それがどんなシーンの事であれ、結局何も考えていないんですよ。なぜ、こんな事が起こるかというと、それは甘えなんです。誰かがやってくれるだろう、オレの仕事じゃないから、ああしろと言った、こうしろと言った…ぜんぶ甘えです。

過程と結果②

営業職に従事する人にとっての過程とは活動量のことです。年度の目標から逆算して、その月に達成するべき目標を決定します。更に週ごとの目標を設定したら、一日に何件訪問して何人と面談するか、自ずと数字が出てきますよね。活動しなくてはいけない数字を毎日毎日こなしていく事こそが過程です。

営業職に従事する人にとっての結果とは、達成するべき売上もしくは販売件数です。会社は毎年毎年、決算期に成績表を作ります。今年はこんな成績を残したい、という会社の目標売上を作ることが結果です。もちろん、そのために毎月の目標があり、毎月結果を追いかけます。

多くの管理職者は、営業は結果を出せばいいのだと口にされます。ところが、結果に至るプロセスを無視して「結果、結果！」と煽っている感も否めません。結果を出すためには、営業スキルに磨きをかけて、人間心理を勉強し、商品知識で武装して、トークに関するたくさんを学ぶ必要があります。とても奥の深い仕事です。

例えば、毎日3件の成約－月間60件の成約－という目標を掲げて活動している営業マンがいるとします。この営業マンは、先に述べたような色々なスキルを身につけ、ほんの僅かな労力と時間で目標を達成できる力を身につけているとします。

ここで、結果に重きを置いてしまうと、つまり60件達成したら任務完了！とい事になってしまうと、この時点でこの営業マンは営業マンではなく、営業ロボットになってしまいます。そして、会社にとっては2つの大きな損をすることになってしまいます。

ひとつは、もし、この営業マンが活動量に重きを置いて仕事に取り組んでくれたなら、ひょっとしたら月間150件の成果を会社にもたらしてくれるかもしれない、という損。

もうひとつは、どんなに頑張っても成約率100%という結果を出せる人などいません。仮に成約率が30%という猛者も、70%の空振りをしているわけですが、この空振りの活動にこそ「種まき」という大事な要素が込められているのです。会社名と自らの名前を名乗り、こういう商品を紹介しているんです！と歩き回り宣伝することが、会社にとってはとてもありがたい活動なのです。この宣伝活動を失うという損が2つ目の損。

これらを考えると、営業職に従事する人に期待するのは結果よりも過程である、と結論付けられそうですね。

結果は取りに行くものではありません。活動という過程を経て出てくるものです。追いかけるものではなく、緻密な計画と戦略の上に成り立つ活動の後に付いてくるものです。

また、会社や営業部署の責任者は、営業そのものをシステム化し、どんな営業マンでも同じ活動ができる環境を作る必要があります。その活動をまじめにコツコツ継続していくことで、結果に結びつく戦略を立てる必要があるのです。

営業マンの結果が出ないのは、営業マンの責任ではなく、仕組みや戦略を立てる管理者の責任なのです。

我が社の結論：営業は結果より過程にこだわれ！

過程と結果①

営業職に求められる会社貢献とは、過程でしょうか？結果でしょうか？自分が経営者になったつもりで考えてみましょう。ヒント：過程とは何でしょうか？結果とは何でしょうか？

想っていること

以前TVCMで聞いた文句。口に出さない想いなど無いのと同じ…。真理ですよね。せっかくいい案を持っていても、口に出して誰かに言わないと持っていないのと同じ。後から、そう思ってました…と言っても、それは思ってなかったのと同じ。これは、ホウレンソウにも繋がるんですよね。

こだわり

商売人は商品へのこだわりを捨てたらあきません。ある従業員さんが、在庫で残っていた売値70円の商品が欲しいと言いました。価値のない残り物。いつもの調子ならタダで頂けるのかな〜という期待を裏切り、私は70円をしっかり頂きます。そのくせ普段はジュースやアイスやお菓子を分け合います。

忙しい時こそ…

本当に忙しい時でも、忙しそうに行動してはいけません。周りは誰ひとり、そんなあなたを評価しません。あ〜アップアップしてる、今がこの人の限界なのかな？…ぐらいにしか思ってくれません。忙しい時こそ平然と構え、楽勝楽勝！と、つぶやきましょう。

質問する前に…

これ何ですか？これはどうするんですか？どうやったらいいんですか？…大抵の質問は、あなたが答えを知らないように、ボクも答えを知りません。でも決定的に違うのは、正解不正解の前に、とにかく答えを考え出すということ。まずは自力で答えを考え出してみよう。質問の仕方も変わってきますよ。

存在のない存在

サーブキャストという会社はどこに在りますか？住所を辿った先にあるのは社屋です。建物です。従業員さんです。お客様です。商品です。これら総てをひっくるめてサーブキャストという会社なのです。目には見えません。存在価値そのものです。会社はみんなで創るもの。だから楽しいのです。

お詫びと訂正

先程のコンビニ弁当③について、URLを間違えて記述していました。正しくは次の通りです。お詫びして訂正します。

→ http://harimaspot.blogspot.jp/2013/08/blog-post_7288.html

コンビニ弁当③

目の前にあるコンビニ弁当を食べる前に、ほんの少し考えてみて欲しい。このコンビニ弁当には一体どれくらいの人が関わってきたのかを…。


例えばお米。


もちろん農家の人が丹精込めて育てた稲から収穫されているのでしょうが、農家ひとりの力でお米はできません。稲を植えるには、昨年の土を耕すところから始まります。そのためには耕運機などの道具が必要です。この耕運機も、それを作った人がいます。設計した人もいます。

耕運機を作るために必要な材料が必要ですね。鉄だけあっても作れませんから、パーツを加工してくれる業者さんがいます。ネジを作る人、塗装に関係する人、ゴムを担当する業者もいるかも知れませんね。

例えばネジを作る業者さん、そのネジを作るためには多くの機材が必要です。それぞれのパーツを作る業者の経営者から技術者まで…もう、途方もない数の人がそこには関わっています。

業者さんと一口に片づけられないことに気付いていますか？その人がその会社に入社するまでには、幼稚園から小学校、中学校、高校、大学と進学し、就職活動中も数えきれない程の人のお世話を受けながら、やっとその会社に入社できるのです。

究極のところ、直接的＆間接的、そして時系列的には全人類規模の人が微妙にかつ複雑に絡み合っていくのです。

お米ひとつの事でも、このように考えることができますよね。そして、このように考えていくと、ハンバーグ、とんかつ、エビフライ、サラダ、パスタ…、気が遠くなりそうですね。恐らく、数百万人～数千万人という規模の人が絡み合って関わり合って、初めて目の前の弁当になるんだということが分かります。


ここで、コンビニ弁当からは少し離れますが、じゃあ、あなたの目の前にある、普段は気にも留めない多くの物には、また、あなた自身の人生には、どれくらいの人が関わっているのでしょう？


…。


……。


………。


だから、感謝を忘れてはいけないのです。

コンビニ弁当②

コンビニ弁当に関わる人の数…、正確には図りようもありません。少なくとも数百万人〜数千万人は関わっているんじゃないかな？と思います。続きはこちら… → コンビニ弁当③ http://harimaspot.blogspot.jp/2013/08/blog-post_02.html

コンビニ弁当①

お昼に食べるコンビニ弁当。普段は何も考えずに食べています。この弁当ができあがるまでに、一体どれくらいの人が関わっているのか、考えてみたことはありますか？そこのあなた、何人くらいだと思いますか？